Ciencia, no intuición: cómo preparar una tienda física para el cierre de año

Datos, no corazonadas: el nuevo cierre de año exige estrategias basadas en medición inteligente, no en intuición, advierte Anabell Trejo, CEO de Getin

Por Anabell Trejo, CEO y cofundadora de Getin.

El cierre de año es el examen final del retail, y en 2025 ya no se aprobará con intuición, sino con ciencia. Las tiendas físicas que lleguen sin datos, llegarán a ciegas. Quienes midan, entenderán. Y quienes entiendan, ganarán.

Durante años, el éxito se evaluó en función del volumen: mayor tráfico, más tickets y un número creciente de cajas abiertas. Sin embargo, dicha lógica ha dejado de ser efectiva. En Getin se llevó a cabo el análisis de millones de interacciones en tiendas de todo México, revelando una realidad que evidencia un cambio estructural: actualmente, menos personas realizan compras, pero el valor de cada una de ellas es mayor.

¿Cómo cambió el éxito en retail: del volumen al valor?
En 2024, la conversión cayó –2.19 %, pero el ticket promedio subió +2.10 % y los artículos por ticket +1.58 %. Lejos de ser un síntoma de debilidad, esto indica un comprador más preparado: quien entra, ya decidió.

Por eso, la pregunta correcta no es «¿cuánta gente entra?», sino «¿qué tan valiosa es cada visita?». El reto del cierre de año no es atraer multitudes, sino capitalizar la intención de compra existente con precisión, no con esperanza.

¿Por qué la afluencia ya no garantiza ventas?
El dato más revelador de 2024 es que la afluencia no equivale a ventas. Los centros comerciales aumentaron su tráfico (+4.08 %), pero sus visitas efectivas cayeron (–0.72 %). En cambio, las tiendas a pie de calle tuvieron menos paseantes (–2.67 %) y más visitas reales (+6.26 %).

No todo tráfico es intención
El conteo de personas científico —basado en medición inteligente, no en percepción— permite detectar patrones reales:

Escaparates que convierten más.
Horarios con tickets más altos.
Zonas donde se pierde atención.

Las tiendas que no midan con esa precisión operan con fe, no con estrategia.

¿Qué rol cumplen hoy los distintos formatos de tienda?
Los datos de Getin muestran que el centro comercial y la tienda a pie de calle ya no compiten: cumplen misiones distintas.

La tienda a pie de calle es el canal de la misión: rapidez y disponibilidad.
El centro comercial es el canal del descubrimiento: exploración e inspiración.

Pretender gestionarlos igual es desperdiciar recursos. Este cierre de año debe marcar el punto de inflexión para diferenciar estrategia, inventario y KPIs por formato. La omnicanalidad ya no es aspiración, es estructura.

¿Dónde ocurre ahora el «momento de la verdad»?
Hoy, el 70 % de los consumidores planea su gasto con semanas de anticipación, y 7 de cada 10 combinarán canales físicos y digitales. La batalla del Buen Fin y la Navidad se gana antes de abrir la puerta: si no se es visible, confiable y sincronizado en precios y stock, se llega tarde. El momento de la verdad se movió del mostrador al buscador.

¿La tecnología sustituye al humano?
No. Lo potencia. Las herramientas de retail analytics, mapas de calor e inteligencia predictiva multiplican su valor cuando se combinan con equipos entrenados y empoderados. El vendedor dejó de ser cajero: ahora es un asesor estratégico que valida la decisión y eleva el ticket promedio.

El futuro del retail físico no es digital ni humano. Es digital y humano.

¿Por qué medir es una cuestión de supervivencia?
El cierre de año no se gana con descuentos, sino con disciplina operativa. Las tiendas que midan su tráfico, atracción y conversión con precisión científica anticiparán picos, optimizarán personal y evitarán quiebres de stock. Las que no lo hagan seguirán interpretando ventas con corazonadas.

Y en un mercado tan competitivo, eso equivale a apagar la luz y esperar al cliente por casualidad.

En 2025, la intuición inspira, pero la ciencia decide.

Fuentes