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Economía

La Nueva Normalidad alcanzó a la Industria Automotriz y se tuvo que volcar hacia el mercado digital para compensar la situación crítica generada por la pandemia

• OLA POLANCO abrió sus puertas a los medios de comunicación para explicar a detalle cómo convirtieron esta crisis en un nicho de oportunidades

Ciudad de México.- No es un secreto que la industria automotriz desde hace algunos años no ha tenido un auge comercial como el que muchos quisieran o añoran. Si bien todas las marcas están siempre en la lucha para desplegar nuevas estrategias que les permitan cumplir con las metas de ventas, la emergencia sanitaria global por el COVID-19 puso la escena económica del país, incluyendo la automotriz, de cabeza.

OLA POLANCO, la Agencia Premium de Volkswagen de Grupo GP Auto, abrió sus puertas a los medios de comunicación para explicar a detalle cómo es que han tenido que ir reaccionando sobre la marcha para hacer frente a los retos generados por la pandemia, y a prueba y error han logrado transformar esta crisis en una serie de oportunidades que hoy los tienen como una de las agencias de Grupo GP Auto con mejores resultados, incluso en la escena nacional de la industria automotriz.

OLA POLANCO ofreció una conferencia de prensa en la que detalló lo que ha sido para ellos -y que se perfila como una tendencia- La Nueva Normalidad en el Piso de Ventas de las Agencias de Autos Premium, y que más allá de las medidas sanitarias y de sana distancia que rápidamente se tuvieron que socializar e implementar en todos los negocios y empresas del país, consisten en diversas estrategias que ya operan y están generando resultados para revertir lo perdido en los últimos meses.

En conferencia de prensa, David Hernández Ruvalcaba, Director Financiero de OLA POLANCO y Grupo GP Auto, indicó que antes de la pandemia todas las marcas de Volkswagen ya trabajaban fuerte en el tema de las redes sociales y las estrategias digitales, no obstante, aun así las ventas por internet no representaban más del 10% «cuando mucho», el trabajo productivo era mucho más en físico con los vendedores en el piso de ventas.

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Al llegar el imprevisto cierre de puertas durante tres meses no supimos qué hacer pues el 90% de los clientes que llegaban lo hacían a través del piso de ventas. Así que con la crisis en las manos y las puertas cerradas tuvimos que reinventarnos, comentó David Hernández Ruvalcaba.

Derivado del puntual seguimiento que hacen de los leads en el plano digital con un sistema de avanzada diseñado por su Agencia Digital Bull Tern y coordinado por Berenice Mendoza, Gerente de MKT y CRM, establecen comunicación directa con el cliente vía Zoom, Skype, Facebook, Instagram y WhatsApp, y en una labor ardua, están generando grandes resultados que en los últimos meses los llevaron del 10% al 70% en las ventas de esta concesionaria a través de redes sociales, lo que anticipa esta realidad como una tendencia.

Hoy en día, la industria automotriz al mes de julio trae una caída en las ventas del 33%, la marca Volkswagen anda por el 34%, sin embargo, David Hernández consideró que sin ese emprendimiento de explotar las redes sociales estaríamos hablando de una caída en las ventas del Grupo alarmantes, que los hubieran llevado a cerrar varias sucursales.

Así que con la seguridad de la experiencia vivida muy recientemente, queda claro que el futuro de las ventas del ramo automotriz está directamente ligado a las redes sociales. Quienes logren entender esto y traducirlo en acciones y estrategias en el menor tiempo, como ya lo hacen hoy OLA POLANCO, Grupo GP Auto y la Agencia Digital Bull Tern, lograrán capitalizar la compleja enseñanza que trajo la pandemia con este momento por el que atraviesa el mundo entero.

De acuerdo con Hernández Ruvalcaba, la tendencia es clara, el hecho de que cada vez menos gente visitará el piso de ventas y exhibición es una realidad, por lo que la prioridad debe ser buscar que cada vez más el cliente tenga la misma o mejor experiencia de manera digital que cuando está en el piso.

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Hoy, de la mano de Bull Tern y de Berenice Mendoza, Gerente de MKT y CRM, OLA POLANCO implementó una tecnología que solo la Marina usa en México, visitas digitales al piso de ventas con 360 grados de visión y movilidad, con alta calidad de imagen con la que el cliente puede ver los autos a detalle como si estuviera en la agencia.

Aunque hoy el seguimiento que realizan de los clientes prácticamente garantiza la venta, David Hernández señaló que estiman una caída en las ventas para finales de año del orden del 40%; el proceso para incrementar nuevamente las ventas y recuperar los niveles previos a la pandemia quizá podrían lograrse hasta 2023 o incluso 2024, apuntó.

Es por eso que hoy más que nunca lo que vendemos no son solo vehículos sino experiencias, afirmó. Estudios que miden la satisfacción de los clientes en México, señalan que un vehículo es el segundo bien después de una casa, con más valía para los mexicanos. Es por ello que otro de los rubros en los que hoy están poniendo mayor atención es en la entrega de los vehículos.

Más aún por tratarse de una Agencia Premium, la calidad en la entrega debe ser de gran valía. En este entendido OLA POLANCO hoy rescata esto a través de alianzas con marcas como Fogo de Chao, Joyería Fuentes y Morlet, ahora también con productos que mejoran la salud de los clientes, consultas con nutriólogos y acciones que generan mucha más fidelidad del cliente en medio de la actual pandemia.

David Hernández reveló que desde junio a la fecha de 10 a 12 personas que tenían diario en piso, hoy entran 2, es por eso que lo digital se incrementó de manera exponencial. Ahora los clientes cotizan en redes, contactan al asesor en redes, y aunque no es lo mismo ver y tocar el coche físicamente que verlo en redes, también es una realidad que antes de la pandemia cuando llegaban los clientes a ver los carros, ya habían investigado todo vía redes sociales, prácticamente ya solo iban a hacer la prueba de manejo, hoy el cliente ya está muy informado, explicó.

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Desde antes de la pandemia un elemento clave era la prueba de manejo y aún ahora lo sigue siendo. Es por esto que también este aspecto tuvo que evolucionar. Hoy se agendan previamente las pruebas demo y se les acercan los vehículos a su casa o domicilio para que tengan toda la parte sensorial que para muchos clientes sigue siendo muy importante.

Así que el piso de venta dejó de ser indispensable y tampoco es ya una limitante en el contexto de la pandemia, ha sido un proceso arduo ganar la confianza de los clientes porque en lo comercial se manejan documentos importantes y de alto riesgo, sin embargo, al tener tiempos de respuesta casi inmediatos con el uso pleno de las herramientas digitales, el cliente está en contacto permanente e inmediato con la agencia, se eficientan tiempos y se sienten seguros y atendidos.

Los clientes así sienten mayor confianza, se sienten dentro de la agencia aún en casa, a veces usamos Zoom para que puedan verificar que estamos en la concesionaria, se les van mostrando los autos e incluso a veces el Gerente va al domicilio a firmar los contratos. Ya sea en la agencia, en casa o en el trabajo, el espacio físico dejó de ser una limitante y nosotros hemos evolucionado para dar el 100% de certeza a nuestros clientes, puntualizó Sandra Sánchez, Gerente Comercial de OLA POLANCO.

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