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ABANICO/ Cazadores de mentiras

Las mentiras de los proveedores, por ejemplo, pueden erosionar las ganancias de la empresa, las que emiten los clientes suelen desviar las inversiones en nuevos productos, los engaños de los colegas pueden afectar el presupuesto que obtiene para proyectos clave y las falsedades del equipo pueden llevar a plazos incumplidos y presupuestos fuera de control.

Por Ivette Estrada

Mientras las mentiras en el ámbito político rebasan pronóstico e imaginación, crece la preocupación empresarial por emular las medias verdades o falsedades. Esto porque tienen un impacto directo en el desempeño del negocio.

Las mentiras de los proveedores, por ejemplo, pueden erosionar las ganancias de la empresa, las que emiten los clientes suelen desviar las inversiones en nuevos productos, los engaños de los colegas pueden afectar el presupuesto que obtiene para proyectos clave y las falsedades del equipo pueden llevar a plazos incumplidos y presupuestos fuera de control.

¿Cómo detectar el engaño?

Expertos en conducta social dicen que existen seis pasos para determinar cuando alguien miente. Son los siguientes:

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Establecer una línea de base. Esto es determinar los índices fisiológicos de una persona antes de que comience el interrogatorio real. Las respuestas a las preguntas reales se comparan con la línea de base para detectar las mentiras. Es el mecanismo empleado en los polígrafos. Una línea de base también puede ser personal: algunas personas evitan rutinariamente el contacto visual, otras solo lo evitan cuando mienten. Del mismo modo, algunas personas usan habitualmente la frase: «Déjame ser honesto». Para ellos, esa frase probablemente no está siendo utilizada como un encubrimiento de una falsedad. Siempre que sea posible, debe conocerse lo que es normal para la persona y la situación para tener la mejor oportunidad de detectar cuando alguien falta a la verdad.

Hacer las preguntas correctas. Las preguntas generales permiten que sea demasiado fácil omitir información clave. (“hábleme de …”), mientras las suposiciones implicativas son mejores pero inciden a una respuesta concreta (¿verdad que…?) Las mejores preguntas son las abiertas que implican suposiciones negativas («¿Qué problemas existe en….»). Obligan a revelar información real o a encontrar activamente una respuesta engañosa.

Aumentar la «carga cognitiva». Esto es hacer preguntas fuera de secuencia, pedir detalles irrelevantes o agregar una distracción como encender la radio o la televisión.

Esté atento al comportamiento inapropiado, inusual o poco común. Recordar la línea de base para una persona en particular, se deben buscar comportamientos que se desvíen de esa línea de base. También conviene estar atento a los errores de los mentirosos comunes, como las palabras que no coinciden y el lenguaje corporal. Podrían decir «no» mientras asienten «sí». Podrían exhibir emociones extrañas (reírse cuando el sujeto es serio, por ejemplo). O bien, pueden decir que sienten una emoción mientras parecen sentir otra.

Vigila la salida. Cuando mentimos, a menudo sentimos ansiedad ante la perspectiva de ser atrapados.

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Cuando sentimos ansiedad, buscamos aliviarla al salir de la situación. Esto puede tomar la forma de salir físicamente de la habitación, mirar a la puerta, revisar el reloj o expresar entusiasmo por irse. Algunos se inclinan hacia la salida o se involucran en el «bloqueo de ojos», cerrando los ojos e imaginando estar en otro lugar.

Escudriñar a los que se sobrepasan. Motivados por el deseo de parecer creíbles, los mentirosos tienden a exagerar. Pueden abusar de frases como «Para ser honesto», referirse a su educación religiosa, elogiar en exceso a la persona con la que están hablando o hacer referencia continuamente a sus credenciales o amigos para reforzar su estatus y credibilidad. La repetición exagerada también es una pista de que alguien no dice la verdad.

¿Estamos listos para atrapar a un mentiroso?

 

 

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